Показатели качества методов оптимизации. Руководство по оптимизации показателей конверсии. Какие есть методы оптимизации производства

Но какой показатель лучше всего помогает предсказать будущий успех CRO? Это могут быть:

• показатели отказов
• проведенное на сайте время
• оставленные в корзине товары
• стоимость конверсии
• клики и т.д.

Но один показатель важнее, чем все перечисленные выше. И это даже не показатель конверсии, как можно было бы подумать.

Метрика, которая намного важнее и которой стоит уделить особое внимание, – показатель кликабельности. И вот почему:

1. Высокие показатели кликабельности ведут к высоким показателям конверсии

Существует прочная взаимосвязь между показателями конверсии и кликабельности. Чем больше кликов, тем больше будет конверсий. Вот пример одного из аккаунтов:

Почему так происходит? Если ваше предложение заинтересовало пользователя настолько, что он кликнул по ссылке, но скорее всего он совершит покупку. При этом не важно, как вы привлекаете переходы: из PPC, ретаргетинга, социальны сетей, видео, email-сообщений или любых других маркетинговых каналов.

Вот почему повышение показателей кликабельности играет важнейшую роль. Если вам удастся увеличить его вдвое, то вполне вероятно и показатели конверсии вырастут на 50%.

Также важно понимать, что показатели кликабельности будут значительно зависеть от канала и индустрии. Например, так выглядят средние показатели кликабельности для Google AdWords в 20 разных индустриях:

Заметьте, что у некоторых индустрий показатели почти вдвое больше, чем у других. Это не означает, что нужно резко менять сферу своей деятельности. Ваша задача – предложить аудитории что-то действительно инновационное, способное заинтересовать и вызвать желание купить. Особенно это касается индустрий с низкой и со средней популярностью.

2. Показатели конверсии необъективны

Субъективность – это большая проблема уровня конверсии. Показатели конверсии, по сути, сообщают вам процент людей, которые ранее продемонстрировали интерес к вашему предложению, готовых совершить еще одну покупку.

Предположим, что кто-то получает предложение от вашей компании через email. Эти люди уже знают ваш сайт, знакомы с вашим брендом и хорошо к нему относятся. Вы знаете это, потому что они подписаны на вашу рассылку. Более того они решили открыть ваше сообщение и перейти по ссылке.

Что вы узнали в этом случае из показателя конверсии? Вы узнали, какой процент людей из вашей воронки продаж купили у вас продукт. Без сомнения, это ценная информация. Так и должна работать реклама.

Но еще важнее знать, насколько ваше предложение интересно новой аудитории, не только тем, кто уже покупал у вас раньше.

В среднем показатель конверсии для сайта составляет 2,35%. Но у 10% самых успешных компаний он в 3-5 раз выше. Как они добиваются таких результатов? Секрет не в изменении цвета кнопки с призывом к действию и даже не в выпуске новой электронной книги.

3. Вы можете определить, насколько интересно ваше предложение

Подумайте, почему 98% людей, которые видят ваше предложение, не конвертируются? Что вы можете предложить людям, чтобы они захотели зарегистрироваться на сайте или купить у вас продукт прямо сейчас?

Соответствует ли ваше предложение интересам и нуждам рынка? Или вы нравитесь только своим постоянным покупателям? Ответить на эти вопросы вам поможет только показатель кликабельности.

Предположим, что вы работает в маленькой нише практически без конкурентов, ваши показатели кликабельности при этом составляют 1% и меньше, а вот показатели конверсии при этом – 100%. Насколько важна в данном случае конверсия?

Если показатели кликабельности оставляют желать лучшего, значит ваше предложение не интересно людям, оно может быть не уникальным или не актуальным для них.

Если показатели конверсии вас при этом вполне устраивают, вы даже не задумаетесь об изменении своего предложения. И допустите серьезную ошибку.

Обратите особое внимание на показатели кликабельности и сфокусируйтесь на их улучшении, это поможет вам выйти за границы уже имеющейся аудитории и привлечь новые продажи и лиды.

9 шокирующих CRO кейсов

Считается, что наблюдая за тем, что работает для других, вы сможете создать эффективный сайт, обеспечивающий высокие показатели конверсии.

Однако иногда кейсы показывают неожиданные результаты, которые идут вразрез с общепринятыми представлениями о CRO. Давайте рассмотрим 9 таких исследований.

1. Удаление описания товаров и вариантов покупки увеличивает конверсию на 15,3%

Здравый смысл подсказывает, что покупатель, перейдя на страницу товара, хочет узнать о нем больше. Также считается, что предложение различных вариантов оплаты или покупки увеличивает конверсию. Но, по крайней мере, для одного сайта все оказалось наоборот. Это интернет-магазин учебников для учащихся колледжей. Их целевая аудитория в первую очередь заинтересована в низкой цене. На изначальной посадочной странице присутствовало подробное описание и множество вариантов покупки:

Для студентов, заинтересованных только в самых дешевых книгах, данных было слишком много. Вот как стала выглядеть страница после изменения дизайна:

Относящаяся к продукту информация была значительно сокращена. Вот что изменилось:

• Было удалено описание книг, так как студенты заранее уже знают о них достаточно.
• В разделе «Купить» стали отображаться только предложения с самыми низкими ценами – то, что по-настоящему важно целевой аудитории.
• Отвлекающие внимание кнопки (например, «Продать эту книгу») были удалены.

Результат: изменения дизайна страницы привели к увеличению конверсии на 15,3%.

Вывод: не ориентируйтесь на общепринятые практики, а предлагайте своим пользователям тот опыт, который им нужен. Для пользователей этого сайта цена имеет приоритетное значение, им неважно, у какого ритейлера покупать. К тому же пользователи этого ресурса заранее знали все об интересующих их книгах, поэтому подробное описание их только отвлекало.

2. Удаление отзывов ведет к увеличению показателей конверсии

Basecamp – веб-приложение, предлагающее множество инструментов для общения членов команды в процессе работы над проектами. Их решения для обмена контактами и управления коммуникацией достаточно эффективны, поэтому посадочная страница привлекала большое количество клиентов. Однако команда все же решила пересмотреть дизайн и провести тестирование. Вот как изначально выглядела их посадочная страница:

С теоретической точки зрения на этой странице много правильных элементов. Здесь есть:

• Множество отзывов от клиентов, включая видео отзывы (которые играют роль убедительного социального одобрения).
• Визуальные указатели, привлекающие внимание пользователей к важным элементам.
• Цветовой контраст, особенно в области призыва к действию.

Несмотря на то, что у страницы уже были хорошие показатели конверсии, команда Basecamp решила пойти еще дальше. Они не остановились на изменении нескольких деталей, а решили полностью обновить сайт. Вот 6 новых дизайнов с показателями конверсии:

Они решили:

• Добавить на страницу фото с улыбающимся человеком, так как улыбка повышает уровень доверия к ресурсу.
• Остановиться только на одном подробном отзыве, который не только описывает их продукт, но и подчеркивает его ценность.
• Удалить весь визуальный «мусор».

Результат: Изменение дизайна обеспечило увеличение конверсии на 102%.

Вывод: иногда меньше значит лучше. Не старайтесь утопить вашу страницу в социальном одобрении, попробуйте ограничиться 1-2 отзывами. Часто одно небольшое изменение способно увеличить конверсию, но порой бывает лучше полностью пересмотреть дизайн.

3. Превью увеличивает показатели конверсии рассылки на 83%

WWF захотели увеличить число подписчиков на ежемесячную рассылку. Но они не пошли проверенным путем, а внесли пару небольших изменений, которые значительно улучшили результат. Так страница выглядела изначально:

А так после изменения дизайна:

Радикально ничего не изменилось. Фактически они использовали несколько проверенных приемов: сделали кнопку с призывом к действию заметнее и сократили количество полей. Эффективным этот дизайн стал за счет того, что:

• Посетителям четко дали понять, чего можно ожидать от рассылки.
• Призыв к действию был перемещен в зону следования взгляда читателей.
• Изображение сообщения помогло посетителям получить представление о том, каких писем стоит ожидать.
• Была дана гарантия защиты таких данных, как номер мобильного телефона.

Результат: число подписчиков увеличилось на 83%.

Вывод: показать – это не то же самое, что рассказать. Попробуйте показать посетителям то, чего стоит ожидать после совершения действия. Также гарантируйте сохранность любых персональных данных.

4. Изображения эффективнее видео помогают увеличивать конверсию

Brookdale – компания, которая управляет сетью домов для престарелых. Желая привлечь больше клиентов, она пошла стандартным путем. Так выглядела их страница изначально:

На ней нет ни графиков, ни отзывов: никакого контента, который бы подтолкнул пользователей к совершению действия. На новой странице есть и отзывы, и контент и знаки доверия:

Эта версия показала лучшие результаты, так как содержала все доказавшие свою эффективность элементы: отзывы, яркий призыв к действию, подтверждение хорошей репутации и т.д. Но компания решила протестировать еще один вариант с видео:

В одной версии были только изображения, во второй – еще и видео. По данным исследований видео эффективнее изображений помогает увеличивать конверсию (согласно одному из на 80%).

Однако в данном случае изображения оказались эффективнее, увеличив конверсию на 4%, по сравнению с видео, которое увеличило показатель только на 1%. Почему так произошло?

• Brookedale – известный многим бренд, и видео только отвлекало внимание посетителей. Люди, попавшие на их сайт, знают, чего хотят.
• Целевая аудитория ресурса – люди старшего поколения, поэтому у них может быть недостаточно быстрый для проигрывания видео интернет, либо автоматический запуск сбивает их с толку, заставляя покинуть сайт.

Результат: версия посадочной страницы с изображениями помогла увеличить показатели конверсии на 3,92% и доход на 108 000 долларов.

Вывод: не стоит слепо следовать трендам, принимая решение. В большинстве случаев видео может показывать лучшие результаты, чем текст или изображения, но не в вашем случае. Сначала проанализируйте свою целевую аудиторию и сильные стороны своего бренда.

5. Отказ от опции входа через соцсети увеличивает конверсию на 3%

Blivakker – норвежский интернет-магазин косметики с ежегодными оборотом в 100 миллионов крон и 350 000 зарегистрированных пользователей. На таких сайтах люди чаще всего отказываются от совершения покупки, если для этого нужно зарегистрироваться. Чтобы сократить число отказов, Blivakker решили упростить процесс регистрации, предложив вход через социальные сети (что сейчас довольно популярно). Так при регистрации у пользователей появилась возможность войти через Facebook. Вот как это выглядело:

А это страница регистрации без опции входа через Facebook:

И хотя это было единственным отличием между двумя страницами, результат удивил BliVakker.

Результат: вариант без входа через соцсети помог увеличить показатели конверсии на 3%. Но как это можно объяснить?

• Возможно, люди не хотят подключать к сайту свой аккаунт, чтобы избежать таргетированной рекламы.
• Они могли испугаться, что друзья и члены семьи увидят список их покупок.
• К тому же норвежцы чаще беспокоятся о сохранности своих личных данных.

Вывод: всегда проводите тестирование, прежде чем внедрять новые идеи. Добавление возможности входа через соцсети не всегда помогает увеличить число регистраций. Также необходимо помнить о культурных особенностях целевой аудитории.

6. Традиционный дизайн помогает увеличить доход

Иногда выбор в пользу традиционного дизайна может сыграть вам на руку. Как, например, в случае с SmartWool – бутиком одежды и аксессуаров из шерсти мериноса.

Изначально у сайта был приятный дизайн, он имел все, что нужно для успеха, но команда решила провести эксперимент и изменить разметку.

Считается, что использование изображений разных размеров на e-commerce сайтах помогает увеличить конверсию . Вот как изначально выглядела страница сайта SmartWool:

В тестовом варианте был использован более традиционный вариант:

Здесь все изображения одинакового размера, а также нет верхнего баннера.

Результат: всего за неделю тестирования более традиционный вариант страницы помог увеличить доход с каждого клиента на 17,1%.

Вывод: конверсия всегда должна быть важнее креативности. Если клиенты лучше ориентируются в традиционном формате, придерживайтесь его. Вот основные причины увеличения конверсии в SmartWool:

• Увеличение фото продукта может привлечь больше кликов, но они далеко не всегда ведут к покупке.
• Посетители могут отвлекаться на те продукты, которые им не нужны.

7. Удаление видео из шапки позволяет увеличить конверсию

Множество исследований подтверждает, что добавление видео на страницу ведет к увеличению конверсии. Например, в случае с ритейлерами из модной индустрии показатели вырастают в среднем на 134% . 71% маркетологов считают видео лучшим инструментом для увеличения конверсии. Один ритейлер обнаружил, что просмотревшие видео посетители на 144% вероятнее совершали действие, чем те, кто его не смотрел.

Все это говорит о том, что видео помогает увеличить конверсию. Но не всегда. Посадочная страница ритейлера GoSection8.com изначально выглядела так:

Это очень стандартный дизайн для посадочных страниц. Видео находится в шапке, что помогает пользователям лучше понять ценностное предложение (слева). В новом варианте видео переместили ниже, а на его место добавили текст:

Результат: новый дизайн позволил увеличить конверсию на 88,46%.

Вывод: видео помогает привлекать внимание и убеждать людей, но только тогда, когда оно добавляет ценность. В данном случае оно не было необходимо, поэтому его заменили текстом. К тому же благодаря изменению положения видео, призыв к действию оказался намного выше.

8. Удаление иконок соцсетей помогает увеличить конверсию

Финский ритейлер Taloon как и многие использовал иконки соцсетей на страницах с описаниями товаров, чтобы увеличить продажи и добавить социальное одобрение. Вот как это выглядело:

Страница осталась прежней, исчезли только социальные кнопки.

Вывод: если пользователи неохотно делятся ссылкой на страницу, это может стать негативным показателем. В представлении пользователя, если продукт не популярен, то он низкого качества. Кнопки социальных сетей лучше использовать на страницах с интересным или смешным контентом, но в карточках товаров они только отвлекают внимание.

9. Четкое указание цены помогает увеличить конверсию на 34%

Если ваши клиенты чувствительны к ценам, то есть смысл показывать им на сайте только самые низкие цены. Так и поступал раньше один из ритейлеров индийской традиционной одежды. Он предлагал настраиваемые опции для каждого продукта. Однако при их выборе итоговая стоимость никак не менялась:

Точно так же действовали почти все ритейлеры в этой категории. Желая увеличить конверсию, команда решила изменить страницы с описанием товаров:

Теперь при выборе опций менялась и итоговая цена (чаще всего увеличивалась). Казалось бы, это должно отпугнуть посетителей. Но результат оказался неожиданным.

Результат: четкость при указании итоговой цены помогла увеличить конверсию на 34%.

Вывод: пользователи оценили прозрачность при указании цены, чего они не встречали у конкурентов ритейлера. Иногда полезно отказаться от общепринятых в индустрии подходов и попробовать что-то новое.

Заключение

Все эти кейсы еще раз наглядно демонстрируют важность тестирования любых изменений на сайте. И хотя лучшие практики индустрии, в общем, работают весьма успешно, они подходят далеко не всем. Каждый случай уникален, поэтому нельзя просто слепо следовать трендам и надеяться на успех. Лучший подход для достижения впечатляющих результатов – анализ, тестирование, улучшение и постоянное повторение. Помните: оптимизация конверсии – непрекращающийся процесс.

О том, что такое оптимизация персонала знают и многие сотрудники, и тем более, кадровые специалисты. Однако отдельные тонкости данного процесса известны не каждому – так, оптимизация численности персонала на предприятии далеко не всегда является актуальным решением насущных проблем, либо должна в принципе подразумевать сокращение работников. Учитывая современные тенденции кадрового делопроизводства, оптимизации персонала и его численности должен уделять пристальное внимание каждый руководитель или HR-специалист.

Что такое оптимизация персонала

Процесс оптимизации в целом – это поиск наилучшего решения, которое по факту принесет как можно больший результат при наименьших затратах. Соответственно, оптимизация персонала – это процесс, в котором обеспечивается наилучшее соотношение расходов на поддержание штата и эффективности ведения его экономической деятельности . При этом методики проведения оптимизации могут быть разнообразными – современные достижения кадрового делопроизводства предусматривают огромное количество возможных вариантов действий для руководителей или HR-специалистов.

Необходимо разделять понятия оптимизации персонала и оптимизации численности персонала. Во втором случае подразумевается конкретное проведение кадровых мероприятий, изменяющих численность работников на предприятии или между его отдельными структурными подразделениями. В то время как комплекс мер по оптимизации персонала в целом может и не предусматривать изменения штатного расписания, а задействовать иные аспекты трудовой деятельности.

В целом, оптимизация персонала как процесс, может позволить:

• Снизить затраты работодателя на обеспечение трудовой деятельности. Проведение процедур оптимизации в большинстве случаев направлено именно на уменьшение затрат. Достигаться эта цель может различными способами.
• Повысить фактическую квалификацию сотрудников. Процедура оптимизации часто связана с и улучшением их эффективности трудовой деятельности.
• Избавиться от неэффективных сотрудников. Кадровый состав любого предприятия нуждается в периодическом обновлении и удалении из него неэффективных работников – такие меры легче всего производить в рамках оптимизации персонала.
• Улучшить организационную структуру. Оптимизация персонала позволяет значительно упростить системы управления кадрами и дает возможность решить множество управленческих аспектов деятельности.

Это – лишь краткий перечень примеров позитивных аспектов оптимизации. Однако при ее проведении следует помнить о том, что неправильная оптимизация кадров может не только не поспособствовать достижению ожидаемых результатов, но и напротив – ухудшить общие экономические показатели компании, её имидж и состояние её работников.

Даже сейчас, во многих случаях, под понятием оптимизации персонала, как работники, так и работодатели подразумевают непосредственное проведение сокращений штата или его численности. Однако на практике, одно только сокращение не является эффективным инструментом оптимизации само по себе и может применяться лишь в комплексе с иными мерами, а может и не использоваться вовсе. Поэтому и работникам, и работодателям необходимо знать о том, что оптимизация персонала далеко не всегда угрожает кому-либо перспективами увольнения.

Как проводится оптимизация персонала на предприятии

Порядок проведения оптимизации персонала на предприятии во многих аспектах зависит от того, по какой методике она будет выполняться. Так, классический подход к оптимизации персонала выглядит достаточно простым мероприятием, однако имеет множество недостатков и не является актуальной методикой в современном HR-менеджменте. Однако многие работодатели прибегают именно к нему, поэтому ознакомиться с ним следует каждому участнику трудовых взаимоотношений.

Оптимизация численности персонала предприятия по стандартному методу предусматривает избавление от тех сотрудников, которые не участвуют непосредственно в формировании прибыли предприятия, либо вклад которых в ее формирование минимален. При этом иногда могут применяться достаточно жесткие меры в виде массовых сокращений с учетом сугубо экономических показателей. В таком случае негативными сторонами данного процесса может стать снижение продуктивности оставшегося персонала, удаление работников, которые косвенно позитивно влияли на эффективность труда, снижение имиджа предприятия и иные риски.

Современный подход к оптимизации численности персонала предусматривает более комплексное проведение всех связанных с ним процедур.

Значение и сущность экономического анализа

Экономическая наука изучает хозяйственные системы на микро- и макроуровнях. Первые создаются отдельными экономическими агентами, например, домашними хозяйствами или предприятиями. Макроэкономика исследует системы государств, международных союзов и мировых сообществ. Сами хозяйственные структуры представляют собой сложнейшие образования, имеющие огромное количество связей, факторов воздействия и элементов. Цель теории экономики состоит в поиске равновесия системы в условиях возрастающего спроса и ограниченности ресурсов для расширения предложения. Для того, чтобы достичь поставленной цели и задач наука использует набор инструментов, называемых методами, которые позволяют проникнуть в сущность изучаемого предмета.

Аналитическая работа в рамках экономического исследования представляет собой комплексный подход, включающий поиск, измерение и итоговое обобщение факторного воздействия на результативность деятельности системы путем проведения расчетов и применения других форм исследования. Анализ строится на основании следующих этапов:

• Проведение наблюдения, формирование массива абсолютных и относительных показателей.
• Разбор факторов воздействия, их группировка, детализация.
• Аккумуляция данных и вычислений, подведение итогов, формирование практических решений.

Замечание 1

Сущность анализа, как совокупности методов исследования, заключается постоянном сравнении, поиске причинно-следственных связей, определении количественного воздействия.

Аналитический подход в современных условиях подразумевает комплексный и системный подход. Методы внутри хозяйственного анализа делятся на формализованные и неформализованные. Первые дают возможность рассмотреть показатели в строгой математической зависимости. Вторые предполагают применение логических и творческих способов мышления. Принято выделять классические, традиционные, математико-статистические методы, а также методы принятия решений и финансовых вычислений.

Методы оптимизации показателей в экономике

В экономике зачастую применяются традиционные, либо математические подходы в аналитической работе. Метод принятия решений или оптимизации показателей является одним из математических инструментов. Он широко используется для принятия управленческих решений в области экономического регулирования объектами. Оптимизация показателей необходима для повышения эффективности и качества исследования:

• макромоделей;
• прогнозирования экономического поведения;
• учета социально – экономических факторов;
• учета воздействия производственной цепи;
• ценообразования;
• внедрения инноваций.

Оптимизация показателей так же вмещает в себя перечень методов, к которым относят формирование дерева решений, программирование, аналитику чувствительности, теорию массового обслуживания, теорию игр и исследование операций. Применение методов принятия решений позволяет углубить изучение количественных показателей, создать более широкое информационное поле, сделать расчеты более точными.

Для анализа ситуации с целью принятия управленческого решения используют дерево решений. В нем схематично отображаются этапы реализации задуманного действия для того, чтобы найти слабые места и оценить риски. Специалист, разрабатывающий схему, обязательно учитывает затраты на внедрение идеи и потенциальный доход. Само дерево позволяет оценить рациональность решения и его рискованность на различных этапах. Этот метод позволяет рассмотреть влияние действия на работу всей хозяйственной системы в целом и максимально снизить негативные последствия или ошибки.

В сфере планирования широко используется оптимальное программирование. Оно позволяет оптимизировать работу хозяйственной системы и реализовать адекватные управленческие решения. Суть программирования заключается в разработке функциональных зависимостей исследуемых параметров. Оно может быть линейным и нелинейным, последнее применяется для оценки качественных показателей.

Линейное программирование позволяет оценивать потенциал решения, производственного выпуска и других экономических параметров с учетом ограничений. Для этих целей строится экономическая модель, которая впоследствии описывается математическими формулами. На их основе рассчитывается результат и анализируются полученные данные.

Анализ чувствительности, метод Монте-Карло

Влияние совокупности параметров на конечный результат определяется благодаря анализу чувствительности. Он применяется для расчета потенциальной прибыли, успешности инвестиционной деятельности, отслеживания ценового колебания, оценки равновесия предложения и спроса. Данный тип анализа дает возможность увидеть изменения итогового показателя в зависимости от изменений каждого из оказывающих влияние факторов. Для проведения данной аналитической работы необходимо пройти следующие этапы:

1. Установление связи факторов с конечным результатом путем применения математических уравнений.
2. Определение вероятных показателей итоговых значений в зависимости от изменения факторов.
3. Отслеживание влияния изменений на конечный результат.

Чем ниже чувствительность итогового показателя относительно факторов и параметров, тем менее рискованным считается исследуемое явление. Обычно анализ чувствительности используется вместе с методов сценариев в построении модели Монте-Карло.

Этот метод применяется для большого массива данных, в котором колебания определяются благодаря таблицам случайных чисел. Модель позволяет работать с системами, обладающими множеством взаимосвязей. Метод рассматривает случайные сценарии, которые обрабатываются с помощью математических вычислений. В итоге можно получить большое число характеристик, описывающих исследуемый объект или явление.

Замечание 2

Существует так же имитационная версия метода Монте-Карло. Она используется в сложных случаях, когда практически невозможно предсказать итоговый результат. Применение метода позволяет отследить распределение собственных ожиданий и вероятности отклонений в расчетах. В итоге получают коэффициент вариации, который позволяет оценить рискованность проекта или инвестиций.

На этапе бюджетирования обеспечивается лучшая взаимосвязь между затратами и выгодами, контроль за финансовыми ресурсами, точкой безубыточности, определяющей критический объем производства, когда постоянные издержки компенсируются выручкой.

Далее аналогичный подход применяется по всем обозначенным точкам контроля. Применение этого метода вкупе с приведенными расчетами коэффициента уровня качества этапа дает возможность большей экономии затрат, что особенно актуально в условиях затяжного финансового кризиса. Система управления качеством должна регулярно анализироваться и дорабатываться в соответствии с изменяющейся ситуацией. При условии, что внедрение системы управления качеством было досконально спланировано и проверена результативность всех реализованных мероприятий, можно предположить, что в период между аудитами не появится существенных изменений. Вследствие чего затраты на поддержание в рабочем состоянии система управления качеством будут гораздо ниже, чем инвестиции на ее первоначальное внедрение.

ОПТИМИЗАЦИЯ ПОКАЗАТЕЛЕЙ КАЧЕСТВА ПЕРЕВОЗОК НА ВНУТРЕННИХ ВОДНЫХ ПУТЯХ

Соловьева О.И., к.т.н., профессор, член-корреспондент Академии проблем качества, заместитель заведующего кафедрой экономики Омского института водного транспорта (филиал) ФГОУ ВПО «НГАВТ» Соловьева Е.А., Омский институт водного транспорта (филиал) ФГОУ ВПО «НГАВТ»

Создание мультимодальных транспортных узлов в крупных экономических центрах требует выбора экономически эффективного соотношения видов транспорта и решения задач оптимизации качества перевозок отдельными (в данном случае - водным) видами транспорта. Решить данные задачи авторы предлагают путем формирования рациональная структура флота и минимизация затрат на перевозку.

Ключевые слова: оптимизация показателей качества; рациональная структура флота; минимизация затрат; эффективность перевозок.

OPTIMIZATION OF INDICATORS OF QUALITY OF TRANSPORTATIONS ON INTERNAL WATERWAYS

Solovyeva O., professor, vice-chief of economics chair, Omsk Institute of water transport,

Solovyeva E., Omsk Institute of water transport

Creation of multimodal transport knots in the large economic centers demands a choice of economically effective parity of types of transport and the decision ofproblems of optimization of quality of transportations separate (in this case - water) types of transport. To solve the given problems authors offer by formation the rational structure of fleet and minimization of expenses for transportation.

Keywords: optimization of indicators of quality; rational structure of fleet; minimization of expenses; efficiency of transportations.

Важнейшим условием эффективного функционирования и дальнейшего развития внутреннего водного транспорта, обеспечения конкурентоспособности предприятий водного транспорта на рынке транспортных услуг по перевозке грузов и пассажиров является формирование рациональной структуры транспортных средств. В современных рыночных условиях обоснование оптимальных параметров транспортных средств, их рациональной структуры, показателей качества услуг должно сопровождаться решением вопроса финансового обеспечения реализации мероприятий с минимальными затратами.

Поэтому для обеспечения эффективной деятельности речного транспорта важнейшее значение имеет решение следующих проблем:

Рациональное, экономически выгодное использование имеющегося в наличии транспортного флота;

Выбор оптимального направления развития системы технических средств (видов транспортного флота, типов судов, портов и пристаней, водных путей, судоремонтных предприятий).

Со временем показатели работы технических средств ухудшаются, происходит моральный и физический износ, увеличиваются эксплуатационные расходы на поддержание их в работоспособном состоянии. В связи с этим возникает проблема эффективного функционирования речного транспорта - формирование рациональной структуры технических средств. Кроме того, уровень качества услуг необходимо поддерживать на достигнутом уровне либо повышать для обеспечения конкурентоспособности водного транспорта при обеспечении оптимальных значений показателей качества перевозок .

При выборе номенклатуры показателей качества услуг устанавливается перечень наименований количественных характеристик свойств услуг, входящих в состав качества услуг и обеспечивающих возможность оценки ее уровня качества и конкурентоспособности.

Стандарт ГОСТ Р 51005-96 устанавливает номенклатуру рекомендуемых показателей качества грузовых перевозок всеми видами транспорта общего пользования и основные положения по выбору показателей в соответствии с целями управления качеством грузовых перевозок и задачами совершенствования транспортного обслуживания потребителей и отраслей экономики страны. Стандарт устанавливает номенклатуру основных групп показателей качества по характеризуемым ими свойствам грузовых перевозок, каждая из которых предусматривает ряд показателей (рис. 1).

Показатели качества должны отвечать следующим основным требованиям:

Способствовать обеспечению соответствия качества грузовых перевозок потребностям потребителей;

Характеризовать все свойства грузовой перевозки, обуславливающие ее пригодность удовлетворять определенные потребности

потребителей в соответствии с ее назначением;

Быть стабильными;

Способствовать повышению качества грузовых перевозок;

Исключать взаимозаменяемость показателей при комплексной оценке уровня качества грузовых перевозок;

Учитывать современные достижения науки и техники и основные направления научно-технического прогресса на транспорте и в сфере транспортных услуг .

При перевозках грузов внутренним водным транспортом необходимо обеспечить максимальный эффект от эксплуатации имеющегося флота, обеспечив освоение всего грузового потока. При этом весь предъявленный к перевозке груз должен быть перевезен при минимальных для предприятия-перевозчика эксплуатационных затратах. Благодаря этому предприятие может при фиксированном доходе обеспечить максимальную прибыль .

При минимизации интегральных затрат на освоение грузопотока при заданных значениях технических и экономических параметров грузовых судов, условиях судового хода, рода груза, критерием оптимизации являются интегральные затраты, а значения параметров судов, их количество, имеющееся на балансе предприятия и находящееся в работоспособном состоянии, условия судового хода, характе-

Перевозки груза к Среднее отклонение прибытий груза от назначенного срока

назначенному Среднее превышение назначенного срока

сроку Максимальное превышение назначенного срока

Максимально допустимое отклонение от назначенного срока

Число отклонений прибытия груза к назначенному сроку

Число прибытий грузов к назначенному сроку

Регулярности Среднее число прибытий груза за единицу времени

прибытия груза Минимальное число прибытий груза за единицу времени

Среднее время между поступлениями груза

Максимальное время между поступлениями груза

Минимальное время между поступлениями груза

Число отклонений от установленной регулярности поступления груза

Число поступлений грузов с заданной (согласованной) регулярностью

Срочности Нормативное (договорное) время перевозки груза

перевозки груза Среднее время перевозки груза

Максимально допустимое время перевозки груза

Максимальное отклонение от среднего времени перевозки груза

Процент прибытий груза в сверхнормативное время

Среднее отклонение от нормативного времени

Средняя скорость перевозки груза

Суточный пробег транспортного средства

Число прибытий груза за нормативное время

Без потерь Нормы убыли

Удельные потери груза

Среднюю потерю грузов при перевозке

Стоимость потерь груза при транспортировке

Количество грузов, доставленных без потерь

Коэффициент снижения качества грузов при перевозке

Без повреждений Долю грузов, перевезенных без повреждений

Средний ущерб от повреждений груза

Удельные издержки от повреждений груза

Без пропажи Удельные издержки от несохранной перевозки

Долю пропажи грузов при перевозке

Средний ущерб от пропажи грузов

Без загрязнения Коэффициент загрязнения грузов при перевозке (отношение количества загрязненных грузов к общему количеству перевезенных грузов)

Доля груза, не принятая грузополучателем после перевозки из-за загрязнения

Допустимый процент посторонних примесей в грузе

Долю посторонних примесей в грузе

Удельные затраты на транспортировку грузов различными видами транспорта

Удельные полные расходы на доставку груза

Затраты на производство погрузочно-разгрузочных и складских работ

Процент транспортных издержек в себестоимости продукции (товара)

ристики груза - ограничением при оптимизации. При достижении целевой функции при заданных ограничениях показатели качества перевозок будут оптимальными.

Задача освоения перевозок грузов состоит в расстановке имеющегося на балансе транспортного флота по согласованным между собой грузовым потокам, при обеспечении экстремального значения принятого критерия оптимальности (минимум интегральных затрат) и полного их освоения. Целевая функция будет выглядеть следующим образом:

ЕЭ, х хУ ^ шт

где х - количество грузовых теплоходов или составов 1-того типа, закрепленных на _]-том направлении, ед.;

Э „ - интегральные затраты при использовании теплохода ила состава 1-того типа на _]-том направлении (паре согласованных грузопотоков), руб.

Согласование грузовых потоков прямого и обратного направлений должно быть организовано таким образом, чтобы ход судна или состава порожнем минимизировать. Если обратная загрузка судов и составов меньше по количеству перевозок, количество флота определяется по провозной способности прямого направления.

Количество грузовых судов или составов, которое должно быть закреплено для освоения пары согласованных грузопотоков, определяется по формуле:

X = ______-_____Г-

где в пр XI П - грузооборот, ткм;

Провозная способность, ткм.

При определении вариантов использования на грузовых перевозках различных типов судов учитываются следующие факторы:

Специализация каждого вида флота и типа судна;

Безопасность судоходства;

Условия судового хода;

Технические и эксплуатационные характеристики судов;

Прочность корпуса и всех судовых конструкций;

Обеспечение сохранности грузов;

Характер перевозимых грузов, род груза;

Рациональные сферы использования на грузовых перевозках различных видов флота и типов судов;

Условия обработки судов в портах и на пристанях;

Сложившаяся система тягового обслуживания несамоходных грузовых судов и типовые составы, эксплуатируемые на конкретных участках водного пути .

Провозная способность грузового судна или состава за меженный период на _]-ой паре согласованных грузопотоков определяется:

П = X (а - X 1г -) * X щ ткм,

где Ім - продолжительность меженного периода пункта зимнего отстоя, сут;

Ікр}} - продолжительность кругового рейса грузового судна і-го типа на ]-ом направлении, ч;

Івыв1} - период вывода из эксплуатации судна і-ого типа на ]-ом направлении, ч;

I- дальность перевозок грузов в прямом нап-равлении, км;

э} - норма нагрузки грузового судна в прямом направлении, т; щ" - количество барж в составе, ед.

Эксплуатационные расходы по грузовому судну или составу і-го типа при работе на _]-ом направлении определяются по формуле:

Э- = м, вывч X (СХ1XгХ}+ Сг}, руб.,

где ^, ^ - продолжительность времени хода и стоянки буксирного или самоходного судна за круговой рейс, ч.

Схі , С^ - судо-часовые показатели эксплуатационных расходов на ходу и стоянке, руб/судо*ч.

Судо-часовые показатели эксплуатационных расходов включают в себя эксплуатационные расходы на оплату труда плавсостава и отчисления на социальные нужды (Э^, эксплуатационные расходы на амортизацию и ремонт судов, износ малоценного инвентаря и быстроизнашивающихся предметов (Э2), прочие прямые расходы, распределяемые (накладные) расходы. Судо-часовые показатели для самоходных судов определяются в зависимости от режима работы (на ходу и стоянке) по следующей формуле:

1 2 -+ kcm X (Ъ m X Ц m + Ъ£м X^)X10-6 XN

24 X (tэ - tpeM)

х (1 + кпр)(1 + крспр), руб/судо-ч

где tpeм - плановая продолжительность слипования, докования, технического обслуживания и ремонта, ч;

к - коэффициент, учитывающий уменьшение нормы расхода топлива и смазки на стоянке (на ходу к =1; на стоянке к =0,03-0,15); Ц, Ц - цена топлива и смазки, руб./т.;

t - эксплуатационный период (принимается равным средней продолжительности физической навигации в пункте зимнего отстоя),

к - коэффициент, учитывающий прочие прямые расходы;

краспр - коэффициент, учитывающий распределяемые (накладные) расходы.

Для несамоходных судов этот показатель рассчитывается как средний за час эксплуатации:

С =--------------т2--------х (1 + кпр) х (1 + крспр)

24 х (га - грем) Р РР, руб./судо-"

Таблица 1. Значения коэффициентов и показателя

Тип флота ^оем knB коаспо

Грузовые теплоходы 0,06 0,010-0,015 0,2-0,3

Буксирные суда 0,05 0,010-0,015 0,2-0,3

Несамоходные суда 0,01 0,010-0,015 0,2-0,3

А также показателя t

Эксплуатационные расходы принимаются исходя из отчетных данных, а значения коэффициентов к^ принимаются по справочным данным (табл. 1).

Исходя из определенных эксплуатационных расходов по каждому имеющемуся у предприятия грузовому судну или составу 1-го типа при работе на _]-ом направлении и необходимого количества единиц каждого типа судна или состава, получаем интегральные затраты. Используя целевую функцию минимизации затрат, определяем каким типом судна экономичнее осваивать каждую пару согласованных грузопотоков.

В соответствии с целевой функцией получаем оптимальную структуру транспортных средств и оптимизируем основные параметры технических средств для работы в заданных условиях, а также получаем оптимальные значения показателей качества перевозок.

Данная методика позволяет оптимизировать следующие показатели качества перевозок:

Показатели перевозки груза к назначенному сроку;

Показатели регулярности прибытия груза;

Показатели срочности перевозки груза;

Удельные затраты на транспортировку грузов;

Удельные полные расходы на доставку груза.

Используя эти показатели качества можно определить уровень качества перевозок внутренним водным транспортом, уровень конкурентоспособности в сравнении с другими видами транспорта.

Таким образом, оптимизация показателей качества перевозок достигается при решении задачи экономического обоснования формирования рациональной структуры транспортных средств на речном транспорте, которая сводится к решению следующих групп проблем:

Оптимизация основных технических и эксплуатационных параметров технических средств для работы в заданных условиях;

Оптимизация структуры технических средств предприятия водного транспорта.

Формирование рациональной структуры флота обеспечивает минимизацию затрат, повышает качество перевозок, позволяет полностью перевезти весь предъявленный к перевозке груз в кратчайшие сроки при согласовании грузовых потоков прямого и обратного направлений.

При этом эффективность работы транспорта на внутренних водных путях определяется уровнем использования речного флота, издержки на содержание которого необходимо минимизировать. При минимальных интегральных затратах и достигается оптимизация показателей качества перевозок, при которых внутренний водный транспорт может конкурировать с другими видами транспорта.

Литература:

1. Беспрозванная, Н.В. Обоснование рациональных схем перевозок грузов и работы флота на водных путях Ямало-Ненецкого автономного округа / Н.В. Беспрозванная// Современные тенденции развития транспортной системы Сибири. - Новосибирск. - 2007. - С. 48-52.

2. Бунеев, В.М., Рагулин, И.А. Стратегия формирования рациональной структуры технических средств речного транспорта: Методы обоснования, инвестиции и финансирование. - Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. - 184 с.

3. ГОСТ Р 51005-96 Услуги транспортные. Грузовые перевозки. Номенклатура показателей качества.

4. Рагулин, И.А. Управление работой речного флота Сибири: проблемы теории и практики. - Новосибирск: Наука, 2003. - 308 с.

КОНЦЕПЦИЯ ЗАТРАТООБРАЗУЮЩИХ ФАКТОРОВ В СТРАТЕГИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНЧЕСКОМ УЧЁТЕ

Невтеева О.А., к.э.н., финансовый директор ОАО «17 ЦПИС»

В статье рассматриваются вопросы влияния затратообразующих факторов на общие затраты предприятия в рамках стратегического управленческого учёта.

Ключевые слова: затратообразующие факторы, стратегическое управление, структура затрат, стратегическое позиционирование.

CONCEPT OF THE FACTORS WHICH MAKE COSTS IN STRATEGIC MANAGEMENT ACCOUNTING

Nevteeva O., Ph.D., Financial Director, 17 Tspis, LLC The article deals with the influence of factors that make up the cost of the total cost of the enterprise in the framework of strategic management accounting. Keywords: factors that make costs, strategic management, cost structure, strategic positioning.

В стратегическом управленческом учете признано, что стоимость определяется или управляется многими факторами, которые влияют друг на друга. Список затратообразующих факторов разбивается на две категории. Первую категорию составляют структурные факторы, вторую - функциональные (рис. 1).

С точки зрения структурных факторов для предприятий существует по крайней мере пять стратегических вариантов для выбора, связанных с лежащей в основе экономической структурой затрат для любой группы продукции.

1. Масштаб: объем инвестиций, которые необходимо сделать в производство, исследования, разработки и в маркетинговые ресурсы, чтобы произвести данный продукт.

2. Диапазон: степень вертикальной интеграции. Горизонталь-

ная интеграция больше связана с масштабом.

3. Опыт: сколько раз в прошлом предприятие уже делало то, что оно делает сейчас еще раз.

4. Технология: технологии, используемые на каждой стадии цепочки затрат предприятия.

5. Сложность: широта ассортимента изделий или услуг которые собираются предложить заказчикам.

Вторая категория затратообразующих факторов - функциональные факторы, которые связаны со способностью предприятия успешно функционировать. В то время как структурные факторы не соизмеряются пропорционально с показателями деятельности, функциональные соизмеряются.

То есть для каждого из структурных факторов «больше» не оз-

Увеличение трафика может обеспечить вам больше продаж, но для этого очень важно фокусироваться на превращении имеющихся посетителей в клиентов.

На каждом этапе покупательского путешествия существуют возможности для его сокращения, упрощения и улучшения. Проводя эксперименты и анализ, вы сможете настроить свой сайт таким образом, чтобы приблизить людей к совершению покупки. Это процесс называется оптимизация показателей конверсии – CRO.

CRO – это техника, позволяющая увеличить процент вашего трафика, который совершает покупки, или конверсию.

Существует также множество меньших конверсий, которые ведут к покупке. Например, конверсией для домашней страницы может быть переход к странице с продуктом. На странице с продуктом конверсией может быть нажатие на кнопку «Добавить в корзину». Конверсия зависит от цели определенной части вашего сайта.

Чтобы оптимизировать показатели конверсии (любого масштаба), необходимо постоянно тестировать каждый аспект сайта.

Подходит ли вам CRO?

CRO – важнейший инструмент для владельцев бизнеса, но подходит он не всем. Для успешной оптимизации для начала нужно привлечь достаточно трафика на сайт.

Без определенного количества посетителей вы не сможете понять, как люди используют ваш интернет-магазин. Чтобы понять, подходит ли вам , нужно обратить внимание на некоторые фундаментальные аспекты.

Введение в A/B тестирование

Один из основных элементов CRO – A/B тестирование.

A/B тестирование – сравнение двух версий одной и той же страницы, с целью определить наиболее эффективную. В его рамках две разные версии страницы одновременно демонстрируются двум группам посетителей. Та страница, у которой будет выше, признается победившей.

Перед проведением A/B тестирования необходимо понять, привлекает ли ваш сайт достаточно трафика, чтобы получить статистически значимые результаты.

Чтобы вычислить, какой трафик необходим для проведения A/B тестирования, нужно ввести текущий показатель конверсии интересующей вас страницы в . Если трафик меньше необходимого для теста показателя, для начала сфокусируйтесь на привлечении большего числа пользователей на сайт.

Определение показателя конверсии на странице

Чтобы определить настоящий показатель конверсии, в первую очередь установите на сайт Google Analytics. При помощи этого инструмента можно определять показатели конверсии для определенной части сайта. Но использовать его можно только для определения, достаточно ли у вас трафика для успешного A/B тестирования.

Быстрее всего определить конверсию для определенных страниц позволяет отчет по страницам входа в Google Analytics («Поведение» > «Контент сайта» > «Страницы входа»).

Убедитесь, что установленный период времени равен времени будущего тестирования, например, 30 дней. Затем выберите из списка страницу, которую вы хотите тестировать.

Чтобы определить показатель конверсии для определенной цели страницы, в отчет нужно добавить дополнительный параметр. Нажмите вкладку «Дополнительный параметр», выберите для него «Поведение» > «Вторая страница». Этот отчет покажет, на какие страницы переходят посетители, и какой процент посетителей первой страницы на них переходит.

Например, чтобы определить, сколько людей переходит с главной страницы на страницу с описанием продукта, выберите домашнюю страницу в качестве страницы входа, затем ведите страницы с описанием товаров в колонке «Вторая страница». Процент в колонке «Сеансы» и будет показателем конверсии за этой действие.

Как создать эксперимент по оптимизации показателей конверсии

Если ваш сайт привлекает достаточно посетителей для успешного проведения A/B тестирования, можно начать экспериментировать.

Для запуска A/B тестирования можно воспользоваться такими инструментами, как Optimizely , Convert , Adobe Target или Google Content Experiments , и установить цели для вашего сайта в Google Analytics. Создайте отдельную цель для каждого действия, которое вы собираетесь тестировать.

Всплывающие сообщения отлично подходят для составления списка электронных адресов для рассылки. По данным за 2014 год 80% подписчиков на рассылку сайта в течение 6 месяцев купили хотя бы один из предложенных в ней товаров.

Информация о количестве человек, уже купивших этот товар создает эффект срочности, а также является сигналом социального одобрения. Исследователи поведенческой психологии из Университета Кентукки выяснили, что ситуация срочности заставляет людей действовать быстро и импульсивно.

3. Добавьте отзывы

О вашем сайте когда-либо писали крупные издательства? Используют ли ваш продукт авторитеты области? Добавьте на главную страницу отзывы и обзоры, это поможет укрепить доверие к ресурсу. 88% потребителей доверяет отзывам так же, как и рекомендациям друзей и родственников.

Поиск продуктов

Оказавшись на главной странице, пользователи должны сразу же получить возможность перейти на страницы интересующих их продуктов, а также увидеть продукты, которые могут их заинтересовать. 47% посетителей сайта в первую очередь просматривают именно страницы с продуктами. Чтобы облегчить поиск нужного товара, обеспечьте простую навигацию, понятные категории, добавьте строку поиска и предлагайте похожие продукты.

4. Используйте умный поиск

Проведя анализ CRO, английский ритейлер Topshop обнаружил, что у пользователей возникают трудности при работе со строкой поиска. При этом те посетители, которые использовали поиск, совершали покупки в 10 раз чаще , чем остальные. Улучшив дизайн строки поиска, Topshop смог увеличить показатели конверсии на 5,8%.

Если в вашем интернет-магазине много продуктов, добавьте на сайт умный поиск. Он предлагает варианты продуктов, как только пользователь начинает вводить свой запрос, при этом учитываются альтернативные названия товаров и ошибки.

5. Эффективно организуйте категории

Навигация по сайту должна быть максимально понятной и удобной. Не разделяйте продукты на слишком много категорий. Лучше выделить 4-6 крупных категорий, внутри которых будут более узкие подкатегории. Вначале лучше использовать самые популярные категории.

6. Используйте страницы 404

7. Добавьте ленту Instagram с возможностью покупки

Instagram – отличный инструмент для демонстрации продуктов. Добавьте ленту Instagram с возможностью покупки на свой сайт, чтобы привлечь посетителей яркими фото.

Она также идеально подойдет для демонстрации пользовательского контента. По данным исследований миллениалов учитывают пользовательский контент при принятии решения о совершении покупки.

Страницы продуктов

Каждая страница с продуктом должна служить основной цели – сообщению посетителю его ценности. Для создания идеальной страницы товара потребуется провести множество экспериментов.

8. Используйте качественные изображения

Качественные фото товаров – одна из важнейших составляющих эффективной страницы. Боле 2/3 потребителей считают качественные изображения продуктов важной частью процесса принятия решения о покупке, важнее описания и отзывов. Добавьте фото, которые показывают товар с разных углов, используйте видео. Потребители на 85% вероятнее совершат покупку после просмотра видео.

9. Указывайте реальные цены, время доставки и наличие продуктов

Худшее, что вы можете сделать, это обмануть ваших клиентов. 28% потребителей откажутся от покупки, если в стоимость заказа будут включены неожиданные расходы. Всегда четко и прозрачно сообщайте цены, стоимость доставки, размеры дополнительных расходов, информацию о времени доставки и наличии товара на складе. Если вы предлагаете клиентом ценность, они будут готовы заплатить чуть больше или ожидать немного дольше.